在火爆的光伏赛道上，“内卷”已成近两年光伏行业的热词。除组件外，光伏支架作为光伏系统的“三大件”之一，由于进入门槛相对较低且技术差异化不明显，参与企业众多，竞争尤为激烈。
支架企业如何破浪稳步前进？
作为行业老兵，天津鑫润恒信新能源科技发展有限公司（以下简称鑫润恒信）经过近10年深耕，在支架市场迅速崭露头角。谈及支架企业的竞争之道，鑫润恒信总经理助理兼商务总监张清溶在与北极星太阳能光伏网的交流中表示，企业的三大核心本质还是产品、服务和人才。
加码产能 技术蓄力
降本增效是光伏行业发展的主旋律，光伏支架作为光伏电站的“骨骼”，在整个光伏发电系统的投资成本仅次于组件，因此也成为降本的关键一环。
众所周知，在光伏支架的制造成本中，钢材原料成本占据了七成以上，控制材料成本是最有效的降本方式。找准切入点，鑫润恒信自2014年成立之初，已做了充分的规划，依托天津静海密集的钢铁原料产业集群和完善的物流网络优势，在成本控制方面赢得了先机。
经过近十年的稳健发展，鑫润恒信已跃升为全国支架配套生产规模的龙头企业，目前拥有40余条自动生产线，年最大出货量达到30万吨，强大的生产配套能力，稳健可靠的履约能力成为鑫润恒信市场竞争力的基石。据了解，在华润财金红光渔业光伏项目中，鑫润恒信仅用13天就完成了100MW光伏支架的供货，而这仅众多合作项目中的缩影。
在鑫润恒信总经理助理兼商务总监张清溶看来，仅有履约能力不足以长期占据优势，紧随市场需求，打造具备核心竞争力的产品才是纵横市场最有力的武器。
当前，随着光伏应用场景不断增多，农光、林光、渔光、滩涂、盐碱地等不同开发场景对支架产品提出更高要求，不仅要满足平价时代高发电、低成本的常规要求，部分项目还要求抗腐蚀等能力。紧跟用户需求，鑫润恒信开发出迎合不同市场需求的固定式光伏支架、可调式光伏支架等产品。其中，镀锌铝镁新材料支架具备超耐蚀、自修复、长寿命、易加工的特点。在可定制、高可靠、全方位等多重优势下，鑫润恒信迅速获得市场认可，业务范围快速拓展。
站定固定、固定可调、跟踪三大市场的同时，鑫润恒信在技术研发上，踏上了“新征程”。2023年，鑫润恒信斩获7项专利证书，参编光伏设计标准2项，主导1个柔性支架实验基地建设，生产制造上获得欧盟EN1090认证，在已获得跟踪支架CE认证情况下，正在进行固定和可调支架的CE认证。
2023年，鑫润恒信支架出货量突破了8GW的里程碑。在高质、稳健的交付能力和行业良好的口碑中，鑫润恒信“朋友圈”不断扩大，不仅与“五大六小”等发电集团建立了良好的合作关系，更成为正泰、天合光能、创维等行业龙头企业合作供应商。
鑫润恒信参与建设的新能源项目在国内、国际市场“多点开花”，先后为三峡新能源泗洪牧光互补100MW光伏项目、国家电网贵州罗甸100MW光伏项目、华能陕西孟家湾170MW光伏项目、华电贵州独山百泉100MW光伏项目、华润财经300MW光伏项目、越南芽庄250MW光伏项目等提供全方位服务与技术支持，目前已成为华能、华电、大唐、中节能等发电集团的指定供应商、获得市场高度认可。
多重布局 差异化开辟新引擎
近年来，分布式光伏进入“大跃进”时代，随着央国企、行业龙头竞相入局，已然成为行业必争之地。
在分布式光伏盛宴中，鑫润恒信已提前卡位。2020年，鑫润恒信开始进入分布式光伏领域，积极探索并布局。经过一年的市场沉淀和经验积累，鑫润恒信在2021年对支架产线进行了大量改造，使分布式产品的生产工艺标准不断完善，不仅提高了产品的质量和效率，还满足了分布式光伏项目对支架产品的特殊需求。伴随整县分布式光伏推进，当年鑫润恒信支架产品出货量达到了15万吨。
然而，伴随支架技术的进步和市场的不断成熟，产品同质化已成为行业不可回避的痛点。寻找差异化竞争力，无疑是企业实现可持续发展的关键。
在经营模式上，鑫润恒信选择向下游市场延伸，走“一体化”竞争路线。2021年4月，鑫润恒信成立了天津祥惠建设工程有限公司，专注于光伏项目的前端开发应用、建设以及产品后期运维服务，实现了集“设计、生产、质量、物流、售后”于一体的生态链。不仅从前端到终端做到积极响应，同时能够为客户提供更加全面、专业的服务，构建企业“双重”竞争力。
2022年，鑫润恒信在分布式光伏领域的布局进一步加强，成立的分布式开发公司资质获批，团队建设也顺利完成。借助优质的客户基础和丰富的项目经验，一举拿下了6000万元的开发建设项目，为拓展分布式领域添上了浓墨重彩的一笔。
无论是产能、技术还是策略，在千变万化的光伏市场中，鑫润恒信坚信，企业竞争的本质在于人，拥有一支高素质、专业化的团队，是企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地的关键。
对此，张清溶表示，鑫润恒信非常注重人才培养，每年都会投入大量的精力和财力用于员工的技能培训。此外，公司还积极与有关科研院所合作，聘请专家现场指导，以提升员工的专业素养和综合能力。
在光伏这个充满竞争与变革的行业，鑫润恒信作为长期主义者，坚持小步稳跑，穿越行业周期，为行业和客户创造最大价值。
